תיווך נדל"ן/ייעוץ נדל"ן/סוכנות נדל"ן אחד מהתחומים הבולטים והשנויים במחלוקת במדינת ישראל שנים ארוכות.
אנחנו כישראלים אוהבים להרגיש שניצחנו את המו"מ ושידינו על העליונה,
יש כאלו שיגידו שישראלים שונאים לצאת פראיירים. (וכן, גם אם מדובר רק בתחושה)
התחום של תיווך נדל"ן בישראל נמצא בנקודה שנויה במחלוקת כבר כמה שנים יפות, זה לא סוד. ישראלים לא אוהבים.
כשרק נכנסתי לעולם התיווך, הרגיש לי קצת מביך להגיד "מתווך", תחושה קצת מעקצצת. לא הכי נוחה בעולם הייתי אומר.
עכשיו, אם נשים בצד את הסטיגמה הפחות מחמיאה. המתווכים הטובים, ההוגנים ודגש על המקצועיים יוסיפו לך ערך עצום בעסקה שעל מנת לגשר עליו – תצטרך מתווך כזה.
יתרה מכך, ייתכן ווויתור על שירות זה ינגוס לך ברווח הפוטנציאלי.
תיווך: כן או לא?
כן, ברור שכן.
עכשיו נכון, אנחנו משוחדים ולא קצת, רק שאם לא היה פה ערך – לא היינו כאן.
ובכן יש כמה סיבות להיעזר בליווי של מתווך ובייחוד כשמוכרים את הבית רק שלפני הכל – חשוב שאותם מתווכים יהיו אמינים.
אמינות היא הבסיס, לא משנה באיזה מקצוע מדובר/עסקינן.
ברגע שיש לצדכם אחד כזה, אמין ומקצועי – השמיים הם הגבול בפתרונות הנדל"ן שתמצאו לאורך הדרך.
אבל תזכרו, זה א' ב'. אמנם נדיר למצוא סוכן אמין – אך הוא קיים.
למכור את הנכס במחיר הוגן שתואם את המצב בשוק:
סוכנים טובים ומיומנים מכירים את השוק ואת הערך הכספי של הנכסים. לא מדובר רק על הפן הטכני של מציאת קונים ומכירת בתים – אלא בידע רחב על האיזור שבו אתם מוכרים כרגע. גם אם הסוכן שלכם לא מכיר את האיזור אבל הוא מקצועי, שירותי, אמין – הוא יעשה את עבודת המחקר הראויה כדי להכיר את האיזור טוב יותר מכם!
בין אם זה את העיר, השכונה, התושבים, השכנים, בתי הספר, תחבורה ציבורית, יתרונות/חסרונות של חזית/עורפית, הקהל הפוטנציאלי, יתרונות חסרונות וכו'.
בזמן שאתה כמוכר מקבל את ההחלטה למכור, סוכן טוב כבר בונה תשתית למערך שיווק מדוייק ומותאם אישית לבית שלך. ברגע שפעולת השיווק יוצא לדרך ו"הכפתור נלחץ" קונים פוטנציאליים מתחילים להתקשר/לתקשר בין אם הם מישראל ובין אם לאו.
סוכן טוב יודע מהן נקודות החוזקה בנכס שלכם, מי בדרך כלל קונה שם, כמה הקונים יהיו מוכנים לשלם – איפה טווח המיקוח שלכם ומהם הקלפים שאפשר ורצוי לשמור בשרוול.
סוכן טוב יכול לראות יתרון משמעותי שיש בנכס שלכם, כזה שבכלל לא ראיתם בו יתרון ופשוט ככה – להעלות את הערך של הבית.
הסוכן יודע להעריך את הנכס ולמכור אותו במחיר האמיתי שלו, לפעמים, עם הסיפור הנכון על הבית – גם הרבה יותר.
סינון קונים:
בפועל, 90% מהאנשים שמגיעים לבחון את הנכס עושים זאת רק כדי לגשש ולבדוק את השוק. כל סיור כזה עולה לך ביציאה מוקדמת מהעבודה, כאב ראש לא קטן וויתור על זמן יקר.
תגידו לי אתם –
נוח לך להכניס לחדר השינה שלכם עם כל כך הרבה אנשים?
נוח לך לדבר על מחיר המכירה ולהצדיק את יתרונות הבית שלך?
(נשים בצד כרגע את העובדה שלעיתים מגיעים אנשים עם כוונות לא טהורות כדי לבדוק מה, איפה ואיך מתרחש אצלכם בבית.)
גם אם נוח לכם, אתם עדיין מלאי רגש לעסקה – אתם סובייקטבים, אתם מחזיקים צד! והאם תוכלו לשכנע? עם אינטרס כזה ברור, לא בטוח…
מכירת הבית רק מתחילה בסיור קונים, מתחילה….
העבודה האמיתית נעשית מאחורי הקלעים – ברגע שהקונים הפוטנציאליים סגרו את דלת ביתכם.
מישהו צריך לתעד את כל האנשים שהגיעו לפי רמת מוטיבציה, זמינות לעסקה, לעזור להם להיות זמינים לעסקה – להבין עד הפרט הכי קטן למה הם 'צריכים' (עם דגש על צריכים) לקנות את הבית, כך יהיה נוח, חכם ונכון יותר להתנהל במשא ומתן.
ביצוע חזרה טלפונית ללקוחות אחרי זמן קצוב ומוגדר מראש דרך משפטים שחשבו עליהם מראש ובמטרות יציאה מהשיחה אשר מוגדרות מראש. האנרגיה שמושקעת בתהליך השיווק ועד שהבית נמכר שוות ערך לכל הפחות למשרה שמוקדשת למקסום רווחים במכירת הבית.
סוכן מנוסה יסנן עבורכם קונים עם שאלות מיוחדות וספציפיות כבר במעמד השיחה הראשונה, יראה בעצמו את הבית ללקוחות איכותיים בלבד מאחר והזמן של סוכן מנוסה – חשוב גם הוא. בדיוק כמו שלכם עצמכם.
כמו כן, יבוצע מעקב והתהליך מולם יהיה כולל לפעמים עשרות פגישות ובירוקרטיות שבסופו של דבר יקנה לכם שקט נפשי, זמן פנוי, סדר וארגון בעבודה ובחיים בכלל.
בירוקרטיה:
יש אנשים שעבורם בירוקרטיה זו סיבה מספר אחת.
הסוכן הטוב ימציא עבורכם את כל המסמכים הדרושים, יריץ את הבדיקות, יגיש אישורים בהמשך יחד עם עורך הדין של העסקה ויוריד מכם כאב ראש משרדי כי תפקידכם הוא להיות פקידים משרדיים? לא.
מה גם, התנהלות ישירה בין קונה ומוכר יוצרת אנטיגוניזם לעיתים קרובות מאחר ויש לאחד ערך סנטימנטלי והשני לא רוצה לצאת פראייר.
וכן, הסיטואציה מתקיימת לעיתים קרובות גם אם אתם שניכם אנשים טובים. בשני הצדדים.
קיימים מטענים רגשיים כבדים יותר משתוכלו לדמיין בתהליך עד לחתימת החוזה וגם לאחריה!
סוכנים טובים מריצים את כל הבדיקות כבר בראשית ההליך על מנת לוודא שהעסקה תקרה וחלילה לא תתקע בשלב מתקדם יותר. בטח ובטח שלא תיפול בגלל כשלים טכניים. (הדבר מאוד נפוץ בקרב עסקאות בשוק הפרטי במגע ישיר בין קונה ומוכר). סוכנים מקצועיים מנוסים מספיק כדי לדעת בדיוק איזה בדיקות ובירורים להריץ כדי שתהליך מכירת הבית יזרום ועל הצד הכי טוב שיש.
*המאמר נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד אך פונה לשני המינים.
*המאמר נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד אך פונה לשני המינים.
אור ביסמוט (תמונה)
ביסמוט כותב על שוק נדל"ן, יזמות, שיווק ומכירות באמצעות NLP.